Юнит-экономика на маркетплейсах: как рассчитать и оптимизировать прибыль

Когда мы говорим о юнит-экономике на маркетплейсах, юнит - это единица товара, а экономика показывает, сколько продавец сможет заработать с продажи этой единицы. Юнит-экономика для поставщиков маркетплейсов – это система расчетов, в которой учитываются логистические и складские расходы, сезонные скидки и акции самих площадок.

Зачем рассчитывать юнит-экономику?

В первую очередь расчеты необходимы для того, чтобы управлять ценообразованием товаров. У многих маркетплейсов динамическое ценообразование, оно зависит от скидок, логистики, процента выкупа покупателя и других параметров, которые постоянно меняются.

Юнит-экономика позволяет продавцу:

контролировать денежные потоки;
учитывать все расходы при работе с маркетплейсом: скидки по акциям, стоимость доставки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе.
сравнивать выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе маркетплейса, использование услуг фулфилмент-компаний);
корректировать цены товарных позиций или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли;
снижать расходы на упаковку/логистику конкретных товаров;
расширять ассортимент популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения;
прогнозировать прибыль;
планировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не превышали полученную прибыль.
планировать расширение или изменение специфики производства, если речь идет о производителях, реализующих товары на маркетплейсе;
привлекать инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых;
избегать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсе и при участии в любых активностях площадки. «Вайлдберриз» часто устраивает акции и дает покупателям скидки, которые вынуждают продавцов работать в убыток или в ноль;
оценивать перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе нового товара на рынок.

Важность юнит-экономики для масштабирования бизнеса

Юнит-экономика играет ключевую роль в успешном масштабировании бизнеса на маркетплейсах. Понимание и грамотное управление юнит-экономикой позволяет продавцам принимать обоснованные стратегические решения, которые влияют на долгосрочный рост и стабильность бизнеса.

Прогнозирование прибыли и убытков

Юнит-экономика предоставляет чёткое представление о том, сколько прибыли или убытков приносит каждая товарная единица. Это знание позволяет продавцам точно прогнозировать финансовые результаты и принимать решения о целесообразности расширения ассортимента. Например, если расчёты показывают, что определённая товарная позиция приносит стабильную прибыль, продавец может рассмотреть возможность увеличения объёмов её закупок или производства.

Оптимизация ресурсного распределения

С помощью юнит-экономики можно эффективно распределять ресурсы, такие как затраты на маркетинг, логистику и складирование. Продавцы могут определить, какие товарные позиции требуют дополнительных инвестиций для увеличения продаж, а какие, наоборот, следует исключить из ассортимента. Это позволяет оптимизировать расходы и увеличить общую рентабельность бизнеса.

Планирование долгосрочных стратегий

Юнит-экономика служит основой для разработки долгосрочных бизнес-стратегий. Она помогает определить ключевые направления развития, такие как выход на новые рынки, расширение товарного ассортимента или внедрение новых технологий. Продавцы, которые учитывают юнит-экономику в своих стратегических планах, имеют больше шансов на успех в условиях конкурентного рынка.

Минимизация рисков

Благодаря юнит-экономике, продавцы могут заранее выявлять потенциальные риски и разрабатывать стратегии их минимизации. Например, если расчёты показывают, что определённые товары имеют низкую маржинальность, продавец может принять меры для снижения издержек или повышения цен. Это позволяет избежать убытков и сохранить финансовую стабильность бизнеса.

Привлечение инвестиций

Прозрачные и обоснованные расчёты юнит-экономики могут стать убедительным аргументом для привлечения инвесторов. Потенциальные инвесторы хотят видеть, что бизнес понимает свои финансовые показатели и способен эффективно управлять ими. Демонстрация положительной юнит-экономики показывает, что у бизнеса есть потенциал для роста и развития, что делает его привлекательным для инвестиций.

Как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз»

В первую очередь необходимо учесть все расходы, связанные с конкретной товарной позицией:

Себестоимость товара	Сюда входят все затраты на закупку или производство товара, а также на его упаковку
Затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»	Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производства, тарифы на хранение и размер комиссии за продажу можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца. Сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от схемы сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.
Затраты на логистику товарной категории
Комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара
Стоимость возврата товара при отказе покупателя	Фиксированная ставка маркетплейса - 33 рубля
Стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака	Как правило закладывают около 10%
Акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки);	Удобнее всего найти действующие акции в поиске по ключевым словам в новостной ленте маркетплейса. Также у площадки есть раздел Календарь акций, где также можно отследить текущие и предстоящие маркетинговые мероприятия
Страхование убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее);
Дополнительные затраты на крупногабаритные товары	На “Вайлдберриз” есть калькулятор тарифов, в котором достаточно просто рассчитать затраты на большие товары
Скидки площадки за ускоренную доставку товара

Как производить расчеты:

Показатель/ затраты		Формула	Пример для расчета
1	Себестоимость		1000 руб.
2	Желаемая цена		2000 руб.
3	Комиссия площадки за продажу в процентах		10%
4	Комиссия площадки за продажу в рублях	Желаемая цена / Комиссия площадки	b*c = 200 руб.
5	Логистика до клиента		50 руб.
6	Логистика от клиента		33 руб.
7	Процент выкупа (прогнозный, с учетом специфики товара)		80%
8	Средняя стоимость логистики 1 единицы товара	Стоимость логистики до клиента + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Стоимость логистики от клиента) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)	63,25 руб.
9	Стоимость хранения за 1 день		0
10	Стоимость хранения за 1 мес.		0
11	Стоимость приемки товара		0
12	Процент на утери товара		7%
13	Процент на утери товара в рублях	Желаемая цена / Процент на утери	140 руб.
14	Стоимость товара с учетом логистики и других расходов	Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц	1000 + 63,25 + 200 + 0 = 1263,25 руб.
15	Траты на маркетинг внутри площадки	Максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит стоимость товара с учетом логистики и других расходов нужно увеличить на 2	2526,50 руб.
16	Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)	Желаемая цена — Стоимость товара с учетом логистики и других расходов	2000 - 1263,25 = 736,75 руб.
17	Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок	Стоимость товара с учетом логистики и других расходов + Траты на маркетинг + Процент на утери	1263,25 + 2526,50 + 140 = 3929,75 руб.
18	Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»	Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов	3929,75 - 1263,25 = 2666,50 руб.

В нашем примере при желаемой стоимости товара в 2 000 руб. минимальная прибыль составит 736,75 руб., но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов необходимо продавать его минимум за 3929,75 руб., а это почти в 2 раза выше первоначального плана и почти в 4 раза превышает размер себестоимости товара.

Как использовать данные юнит-экономики для корректировки цены товаров на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах

После расчета оптимальной цены товара по юнит-экономике, необходимо пересчитать комиссию за продажу товара с учетом новой цены: на нашем примере она составит 3929,75 руб. х 0,10 = 393 руб. вместо первоначальных 200 руб.

Корректируем стоимость товара с учетом логистики и других расходов:

Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц. Получаем 1456,25 руб. вместо 1263,25 руб.

Считаем прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»: 3929,75 - 1456,25 = 2473,50 руб.

То есть минимум можно получить прибыль 736,75, если учесть все возможные риски, а максимум - 2473,50 руб.

При ценообразовании на маркетплейсах, селлеры вынуждены также учитывать тенденции рынка и уровень цен на аналогичные товары у конкурентов. Но если у продавца перед глазами есть точные расчеты прибыли, ему легче принять решение, с какими категориями товаров стоит иметь дело, а с какими - нет.

Как считать юнит-экономику для большого числа SKU

Удобно пользоваться подобными таблицами для расчета, если перед компанией стоит задача вывести новый товар на маркетплейс или начать работу с торговой площадкой. Но если у продавца уже много товарных позиций, и особенно, если при этом его товары представлены на разных маркетплейсах, расчет юнит-экономики, маржинальности товаров и установление цен становится трудоемкой и сложно выполнимой задачей.

Процесс сбора и аналитики данных для управления продажами на маркетплейсах можно автоматизировать. Сервис БИТ.Интеграция с маркетплейсами дает возможность рассчитывать маржинальность товаров в автоматическом режиме. Программа позволяет удобно управлять ценами товаров, в том числе настраивать автоматическое снижение или повышение цен в зависимости от сезонности и других факторов.

Вывод

Расчет юнит-экономики позволит увеличить прибыль компании и пересмотреть ассортимент товаров на витрине. С учетом изменяющихся условий на маркетплейсах и изменения себестоимости товаров, расчеты необходимо проводить не только начинающим продавцам, но и крупным компаниям, которые не первый год занимаются онлайн-торговлей.

Компания Первый БИТ специализируется на решениях, которые позволяют бизнесу максимально эффективно решать задачи. Сервис БИТ.Интеграция с маркетплейсами - это инструмент для управления бизнесом на торговых площадках, который позволяет вести непосредственную работу с личными кабинетами разных маркетплейсов из одного окна и получать все необходимые аналитические данные для оценки эффективности торговли.

Мы готовы рассказать о программе подробнее и провести онлайн-демонстрацию ее функционала.

Юнит-экономика для Wildberries, Ozon и других маркетплейсов

Зачем рассчитывать юнит-экономику?