Несезон: как поднять продажи медицинского центра в период спада

Последние два года в сфере медицины сильно ощутимы сезонные спады спроса. Для многих клиник это является критичным. Основной критерий, по которому мы определяем сезонное или несезонное время – это взлет или падение спроса по независящим от нас причинам.

В медицине наряду с отпусками, праздниками, существует одно серьезное ограничение – это медицинские показания. К примеру, у флебологов сезонный подъем и спад связан с медицинскими показаниями – отсутствие возможности в летнее время реализовывать небольшие операции с низким средним чеком – склеротерапию, так как данную операцию противопоказано проводить в летнее время. Сезон у них выпадает на сентябрь-октябрь. Динамика запросов по словам «флебология» и «склеротерапия» из wordstat (сервиса, который позволяет получить информацию о запросах пользователей в Яндекс) подтверждает это.

Евгения Кукликова, руководитель обособленного подразделения группы клиник «Стоматологическая практика», эксперт по медицинскому маркетингу

Рисунок 1. Динамика запросов по слову «флебология» из wordstat

Рисунок 2. Динамика запросов по слову «склеротерапия» из wordstat

Декабрь является сезонным периодом для медицинских центров общего профиля и для стоматологий, потому что люди стараются провести лечение перед новым годом. При этом декабрь совершенно несезонный для косметологов и хирургов, так как в этих сферах требуется определенный период восстановления после операции. Пациенты не хотят, чтобы этот период приходился на новый год, поэтому сезонным месяцем у специалистов в этих областях может стать январь, так как в этот период начинаются новогодние праздники. Большой наплыв пациентов у гинекологов приходится на время после отпусков. В этап до и во время отпусков происходит затишье.

В несезонные месяцы объем потенциальных клиентов, интересующихся услугой, естественным образом сильно сокращается. Любая ваша маркетинговая активность на этом периоде станет менее эффективной и более дорогой. Происходит резкое обострение конкуренции, так как у конкурентов тоже сокращается аудитория, в связи с этим возникают большие проблемы со стоимостью лида. Следом за этими событиями начинает ухудшаться показатель явки. То есть люди записываются на прием, но процент тех, кто дошел после записи, составляет не больше 10-15%. Явка в несезон может упасть до 60%, особенно если у вас есть какие-либо недоработки и недочеты. Также падает коэффициент отработки у врачей от первичных консультаций до первичных лечений.

Клинике важно понять, какие именно периоды в году являются для нее несезонными. После этого нужно подготовиться к сезонным колебаниям.

Как подготовиться к несезону?

1. Анализировать динамику спроса – систематических взлетов и падений спроса в вашей сфере или ключевой услуге.
2. Планировать активный маркетинг и повышать бюджет в сезонный подъем. Ваши активные маркетинговые компании должны привлечь новую аудиторию, которая будет на 30-40% больше, чем обычно. Так, количество ваших потенциальных клиентов увеличится.
3. Проводить скидки, акции и уникальные предложения в сезон. Этот метод также поможет привлечь новых клиентов. В программе БИТ:Управление медицинским центром есть специальный блок для маркетологов, который позволяет:
   • отправлять SMS и E-mail рассылки из программы;
   • запускать акции, бонусные системы, программы лояльности;
   • планировать бюджет на маркетинговые активности, учитывать затраты;
   • вести статистику по эффективности маркетинговых активностей.
   Если следовать всем этим правилам, за счет большого наплыва клиентов у врачей будет мало времени и запись на конкретный месяц будет невозможна, пациенты будут записываться на следующий и далее. Так, вы сможете продлить пик сезона на 1,5-2 месяца.
4. Повышать цены в несезонное время. Это можно делать только для постоянных клиентов, так как для них сезон и несезон не и имеет большого значения. Они не заметят повышение цен на 10-15%.
5. За месяц до несезона провести работу с контрольными осмотрами и с базой постоянных пациентов – вы должны проработать и улучшить все ваши слабые стороны.
6. Не сокращать рабочее время в несезон – врачи будут приносить меньше прибыли, чем могли бы.

Таким образом, при грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности медицинской клиники сезонные колебания будут минимальными. Нужно разработать стратегию и действовать согласно плану. Когда сотрудники видят четкий план и цели, то вне зависимости от того, какой сейчас период – сезон или несезон, клиника будет двигаться к намеченным целям.