Как выйти на маркетплейсы

Для компаний, которые хотят увеличить прибыль от продаж и открыть новые каналы сбыта, важно не упустить возможность выхода на маркетплейсы. В данный момент именно они являются наиболее выгодным и активно развивающимся инструментом для розничной торговли.

Что нужно знать перед тем, как начать работу на Ozon и Wildberries?

Есть два ключевых момента, которые связаны с продажами на торговых площадках:

Высокий уровень конкуренции

Маркетплейсы не ограничивают продавцов в количестве товаров или товарных категорий. Напротив, они выступают за максимальное количество предложений.

Изначально сервисы демонстрируют посетителям самые востребованные и доступные по цене продукты. Если продавец не отслеживает динамику цен и предложений в сегменте, велика вероятность того, что его товары останутся «невидимыми» для покупателей. Из-за этого часто приходится выставлять товары по меньшей, чем хотелось бы, цене.

Наличие комиссионных сборов и других издержек

Величина сборов определяется маркетплейсами в зависимости от категорий продукции. Кроме того, продавцы лишаются средств из-за возвратов товара — неустойка также определяется условиями договора.

Если выходить на маркетплейсы, заранее подготовившись и продумав процесс дальнейшей торговли, можно избежать стадии проб и ошибок, и перейти сразу к планомерному росту.

Как выйти на маркетплейсы?

Для того, чтобы начать продавать на торговых площадках, необходимо выбрать товар, найти поставщика, выбрать схему налогообложения, определиться где хранить товары, зарегистрироваться в личных кабинетах и правильно выстроить весь процесс работы. Рассмотрим основные этапы, через которые должен пройти начинающий селлер.

1. Регистрация юридического лица

Для того, чтобы стать поставщиком на маркетплейсах, необходимо иметь зарегистрированное юридическое лицо.

С недавнего времени этим юридическим лицом в том числе может выступать и самозанятый. Для этой категории поставщиков маркетплейсы предлагают сниженную комиссию и скидки на доставку. Но есть и серьезные ограничения: самозанятый может работать на маркетплейсе, если доход не превышает 2,4 миллиона рублей в год и у него нет наемных сотрудников. Также статус самозанятого не позволяет заниматься перепродажей – только продавать продукцию, произведенную самостоятельно.

Стоит также знать, что для ИП запрещено применять патент на розничную торговлю при работе с маркетплейсами.

В некоторых случаях, например при торговле и со своего склада, и со склада маркетплейса, или для продажи разных категорий товаров, поставщик может зарегистрировать два или больше юридических лиц, но у каждого из них будет свой личный кабинет на маркетплейсе.

Для того, чтобы управлять продажами сразу на нескольких площадках и от лица разных юридических лиц существует интеграция маркетплейсов с учетной системой 1С. Сервис позволит контролировать все личные кабинеты из одного окна.

2. Выбор товара и поставщика

Основная задача перед выходом на маркетплейс - выбор товара. Начинающие продавцы как правило выбирают товары с невысокой стоимостью и высокой оборачиваемостью. Для теста закупают небольшую партию товара и после начала ее реализации делают выводы о правильности выбора, о надежности оптовика, спросе на товар и так далее.

Если по всем вышеперечисленным моментам нет нареканий, продавец закупает следующую, уже более крупную партию и рассматривает варианты расширения ассортимента.

Самый популярный способ поиска оптовика - закупки на известных крупных оптовых рынках Москвы. По большей части на этих рынках представлена недорогая продукция из Китая. Но можно выходить на торговые площадки с продукцией непосредственно от российских производителей, эта ниша только развивается, и с учетом текущей обстановки на рынке, имеет серьезные перспективы развития.

Подробнее о том, какие товары наиболее популярны в 2022 году - в статье.

3. Выбор схемы сотрудничества с маркетплейсами

Перед началом работы с маркетплейсами, необходимо определиться с тем, где будут храниться товары и кто будет их доставлять.

Маркетплейсы предлагают две главные системы продаж:

FBO — fulfillment by operator;
FBS — fulfillment by seller.

При FBO за хранение и логистику отвечает торговая платформа, при FBS — продавец.

Схема FBS и ее особенности

Компании необходимо будет выполнять самостоятельно следующие операции:

Загружать карточки товаров;
Вносить данные об остатках;
Упаковывать продукцию после расчета с покупателем;
Печатать документы;
Доставлять документы и товар в курьерскую службу или пункт выдачи маркетплейса.

Продажи по FBS осуществляются так:

Продавцу поступает заказ. Он комплектует и упаковывает покупку. Наклеивает этикетки со штрих-кодами и доставляет товар в центр сортировки маркетплейса;
Представители площадки отправляют покупку заказчику.

Схема FBO и ее условия

При FBO список действий поставщика ограничивается доставкой продукции на склад маркетплейса, который сам упаковывает, комплектует и транспортирует товары покупателю. При этом оплачивать услуги хранения компании предстоит, даже если заказов не будет.

Система FBO оптимальна для тех продавцов, у которых нет своих складов, и которые реализуют недорогую продукцию с высоким спросом. Такие продавцы просто платят комиссию и маркируют продукты согласно требованиям торговой платформы.

Маркетплейсы распределяют товары по региональным и локальным складам.

Главный минус FBO: товары фактически находятся на складе маркетплейса — продать их через другой канал торговли нельзя.

FBO и FBS имеют свои особенности на разных площадках. Читайте о том, какую схему выбрать при работе с Wildberries и Ozon.

4. Зарегистрировать личный кабинет на Ozon, Wildberries и других площадках

Для того, чтобы начать продавать на маркетплейсах необходимо оформить статус продавца в личном кабинете или создать новую учетную запись.

При самостоятельной регистрации необходимо будет сделать следующие действия:

1. Заполнить достоверные и актуальные сведения	ФИО, статус: ИП, самозанятый, физлицо. Если вы действуете от имени компании, ввести ее название, полные реквизиты (ОРГН, ИНН и другие), организационно-правовую форму. У ИП и самозанятых также может быть запрошен ИНН.
2. Выбрать категорию продукции	Некоторые платформы позволяют выбирать несколько категорий, изменять их в ходе работы.
3. Верифицировать счет	Перед началом продаж через Озон 1С и Wildberries 1С, компании необходимо будет пройти идентификацию. При верификации проверяются сканы документов - информация в них должна совпадать с данными профиля.
4. Определиться с методом доставки	Иногда маркетплейсы предлагают решать вопросы транспортировки самим продавцам (схема FBS). Часто они оказывают комплексные услуги, принимая заботы с доставкой и хранением товара на себя (схема FBO).

5. Подключение электронного документооборота (ЭДО) для маркетплейсов

Без ЭДО работать с маркетплейсами на получится. Это требование касается любой торговой площадки.

Для подключения ЭДО нужно зарегистрировать электронную подпись, которая бывает трех видов:

простая (ПЭП) — применяют во внутреннем документообороте, кроме случаев, когда в документах раскрывается гостайна;
неквалифицированная (НЭП) — применяют при обмене документами между компаниями;
квалифицированная (КЭП) — применяют при работе с госорганами, получают в аккредитованных Минкомсвязи удостоверяющих центрах.

После подключения цифровой подписи, можно выбирать оператора ЭДО.

Для этого важно изучить особенности операторов:

Он должен обеспечивать безопасность передачи документов. У оператора должен быть SLA — соглашение об уровне качества сервиса.
Оператор должен быть интегрирован с системой «Честный ЗНАК» (ЦРПТ). Благодаря интеграции оператор может передавать коды маркировки в ЦРПТ.
Должен присутствовать полноценный функционал:

передача и получение форматизированных и неформализованных документов;
просмотр файлов в интерфейсе;
возможность подписи или отказа от подписи;
сохранение файла на компьютере или в архиве;
настройка доступа для пользователей;
отслеживание статусов документов;
интеграция с учетными системами;
роуминг.

6. Выбор схемы налогообложения для маркетплейсов

Есть две основные схемы налогообложения при продажах на маркетплейсах: УСН (упрощённая система налогообложения) и ОСНО (общая система налогообложения).

Налоги на ОСНО	Если вы ИП или ООО и работаете на ОСНО, вам нужно заплатить НДС - 20%.
	Расходы на покупку при ОСНО отражаются при приобретении товара. Купили в апреле, продали в сентябре, расходы на покупку отразили в апреле.
	Кроме НДС, юрлицо платит налог на прибыль (20%), а ИП — НДФЛ (13%).
Налоги на УСН	По УСН налогом облагается весь доход по ставке 6%.
	Доходом будет считаться вся сумма, которую заплатили покупатели за ваш товар. Вычитать из дохода сумму комиссии маркетплейса неправильно, потому что вы получаете доход не от маркетплейса, а от покупателей.
	Доходы можно отражать одной операцией, а не создавать много записей на каждую продажу.

Об основных ошибках селлеров в бухгалтерском учете подробнее.

7. Выбор склада для хранения товаров и транспортной компании

Если продавец решает размещать товары на складе маркетплейса, ему необходимо будет определиться с локацией склада. В зависимости от его расположения, товары будут отображаться в выдаче у пользователей разных регионов. Есть центральные склады, которые позволяют осуществлять доставку по всей России, а есть региональные - география продаж с которых ограничена. Маркетплейсы растут и строят новые объекты, это тоже нужно учитывать.

Условия и стоимость размещения на разных складах также отличаются.

Для селлеров, которые решили вести продажи с собственного склада, важно организовать логистическую схему и выбрать транспортную компанию для осуществления доставки. Как правило доставку товара нужно организовать не до пункта выдачи заказов, а только до сортировочного центра, но условия работы на разных торговых площадках могут отличаться.

При этом продавец может воспользоваться как аккредитованными маркетплейсом транспортными компаниями, так и выбрать свою. Эти варианты отличаются по стоимости: компании маркетплейсов обычно дороже, и по скорости и удобству обслуживания. Здесь лидерство остается за логистикой маркетплейса, но и с небольшой компанией-грузоперевозчиком можно выстроить четкую работу. Это может занять больше времени и сил, но позволить сэкономить.

8. Приобретение термопринтер для этикеток

Независимо от того, будете ли вы продавать со своего склада или склада маркетплейса, создавать, печатать и наклеивать этикетки на товары вам нужно будет самостоятельно.

Для этого нужен термопринтер.

Если количество номенклатурных позиций и заказов у продавца становится много, работать через личные кабинеты маркетплейсов будет неудобно. Начинающие селлеры могут позволить себе выполнять операции вручную, в том числе скрупулезно создавать штрих-коды на каждую категорию товаров. Но если объем продаж начинает расти, без автоматизации выполнять даже эту операцию будет сложно.

9. Подготовка товарных карточек

Товар закуплен, все документы готовы, личные кабинеты зарегистрированы, можно начинать!

Первая задача, которая стоит перед селлером – создание карточек товаров. Для того, чтобы не дублировать карточки из одного маркетплейса в другой, можно настроить интеграцию 1С с маркетплейсами, и работать сразу из учетной системы, выгружая карточки на нужную площадку или сразу на все.

На разных маркетплейсах существуют разные стандарты и требования к оформлению карточек, в том числе к тексту. Сервис для работы с маркетплейсами из 1С позволит создавать унифицированные карточки и автоматически подсветит ошибки, если они возникнут.

Самое главное при подготовке карточек - уделить должное внимание их внешнему виду и описанию. Подробнее о том, как создать идеальную карточку в статье.

Вывод

Первые продажи на маркетплейсах часто стремительно превращаются в большой поток заказов. Селлер увеличивает число номенклатурных позиций, расширяет ассортимент товаров, наращивает обороты. Именно этим хороши торговые площадки: при правильном подходе можно быстро масштабироваться.

Но здесь же лежит и скрытая проблема. Иногда количество продаж растет настолько резко, что селлер оказывается не готов обрабатывать такое количество заказов: не успевает поставить новую партию по FBO или не справляется со сборкой отправлений по FBS. Если работа ведется на нескольких маркетплейсах или есть другие каналы сбыта, остро встает вопрос синхронизации остатков.

Для удобства работы с маркетплейсами и для решения всех вышеописанных проблем мы создали сервис для автоматизации работы с маркетплейсами, который позволит контролировать все задачи на торговых площадках из окна учетной системы, упростить и ускорить все операции.

Компания Первый БИТ готова не только внедрить такое решение для вашей компании, но и помочь зарегистрировать и подключить личные кабинеты на маркетплейсах, освоить новые каналы продаж. Ждем вашего звонка!